经销商：从单打独斗到抱团成长

经销商：从单打独斗到抱团成长

二十年之前，那时还是卖方市场，只要有产品就不愁卖，经销商各自霸占山头，赚钱赚得不亦乐乎;二十年之后，市场悄然变脸，经销商向上得饱受厂家“压榨”，向下遭受店家抱怨。实力强的经销商占得话语权，越做越大;资历浅的经销商四处碰壁，或苟延残喘，或愤而转身。多年的起起伏伏，其实也让经销商们明白了一个道理，抱团取暖，有时候远比孤军奋战来得轻松。
　　5月19日，临沂市工商联日用化妆品商会成立，数百名经销商到场祝贺。对于他们中的很多人来说，商会就像“家”，在外漂泊多年后，终于找到了归宿，找到了为自己遮风挡雨的庇护港湾。
　　今天，在上下游夹逼下，经销商不得不转变以迎合市场，重新找到自己的定位与生存空间。在经历了多年的起伏，变化过不同的身份啊，即使是再风光的经销商也应该看清冷静看待眼前的利益，“别人的今天就是自己的明天。”
　　被剥夺的话语权
　　从十年前的风光无限，到如今的愤然出走，青岛莱西的经销商吕肖伟在遗憾中完成他人生的又一次转变。当初，初生牛犊不怕虎的他放弃了被分配的工作转投日化行业，如今，他却被这个行业抛弃了。
　　“我代理这个品牌已经8年了，没想到从前年开始，它先是压货，再是增加任务，去年年前又说没完成任务，取消了我的代理权。8年前它可是个名不见经传的小品牌，如今做大了，就把我们给甩了，太伤人了。”吕肖伟的经历只是目前代理商现状的一个剪影。
　　店大欺客是不变的真理。不少企业自己都承认，他们更喜欢有实力和有态度的代理商，有实力的能帮你把品牌运营好，没实力有态度的能对你死忠。而面对像吕肖伟这类夹缝中的一群，虽然与品牌一起走过来，但成长速度明显低于品牌，满足不了品牌的需求。他们又做惯了大品牌，看不上新生品牌，就这样不上不下，逐渐被边缘化。用广州高倩国际日用品有限公司的营销总监梁玥的话来说，他们就是骨子里向往阳春白雪，奈何自身实力不济。
　　如今，大经销商挑品牌，小经销商被品牌挑，能够掌握话语权的每个地方也就那么一两个，正所谓“十年河东十年河西”，大经销商也知道，未来会不会被品牌抛弃，他们也说不清，与其苦苦在企业身上挣扎，不如自己联合，掌握主动权。
　　浮躁的市场需要“规矩”
　　化妆品行业的浮躁众所周知，临沂化妆品商会会长赵贵梅说，临沂市化妆品产业近年来受困于行业特殊性的现实存在，一直在“散、慢、旧”的状态下徘徊不前。临沂作为仅次于义乌的现代商贸物流城，现在由于部分商家的不良经营，销售假货，窜货，哄抬价格，导致临沂整个化妆品行业声誉受损。
　　成立商会或许不能在源头上解决这些问题，但是至少可以把这些无良经销商隔绝出去，从自身开始为先临沂打造一个“纯净”日化行业圈。
　　据悉，在商会成立的章程里明确贵规定了会员文明诚信经营、维护会员合法权益的义务，并对会员的职责和业务范围做了清晰的划分。
　　“无规矩不成方圆”，经销商如今面临的困境，多少有点当年咎由自取的意味。如果当初不是各自为政，只看着自己的一亩三分地，如果不是被利益蒙蔽了眼睛，也不会自乱了阵脚，如今成为刀板上的鱼肉，任厂家、终端夹逼。
　　赵桂梅告诉《洗涤化妆品周报》记者，商会的成立，就是要为化妆品产业攸关企业提供交流学习的平台、帮助会员开拓市场、提供法律服务、当好桥梁和纽带。
　　抱团取暖 谋求出路
　　个人再强大，也终归是个个体，众人拾柴火焰高。经销商除了自身的发展，还应该联合起来的，比如组建经销商联盟或协会等。
　　在其他行业，经销商早就开始成立各种组织以团体的方式谋求更多的出路，但是化妆品行业类似的组织，像是商会却不多或是不强。赵桂梅认为，一直以来，化妆品行业各自为战，竞争激烈，很难融合，再加上当地政府如不支持商会，化妆品商会就很难组建，也无法做大做强。但这种“抱团取暖”的方法却是行业进入高速发展期的必然趋势。
　　例如在先于化妆品行业起步的橱柜、厨电行业，经销商就开始联合做广告，联合促销。整合资源，共享平台，相互交流，共谋发展，这既是出于行业发展的需要，也是经销商自身发展的需要。
　　来自于广州的刘俊彬已经在临沂市经营化妆品多年，他笑称自己是半个临沂人，但当初刚来到这里时，由于长期的封闭式思维制约，商户间交流少，再加上是外地人，时常受到排挤。所以对于能够为经销商提供一个公平、公正的交流平台的商会模式，他感触最深，“尽管大家在一个地方做化妆品生意，但品牌、经营方式不一样，还是有很多地方可以互相交流学习的。现在只要你愿意，符合条件，就能在这里得到信息，共享资源，交流经验。”
　　毫无疑问，商会对于经销商未来的发展有很大的影响。赵桂梅说，商会将为经销商未来的发展，提供最前沿的信息，更贴切的交流，更有力的保障，更强的抗风险能力，对于整个化妆品行业的发展，有着更深远的意义，每一个会员都可以从这个平台上感受温暖，不在孤军作战。以求在不温不火的市场中以团体的方式谋求更多的出路。